作者：蔡青松

经过近20几年的发展，从第一届长春电影节开始到目前已具有全国乃至国际影响力的“中国长春国际农业食品博览会”、“中国（长春）国际汽车博览会” 、“中国东北亚投资贸易博览会”等展会的纷纷召开，随着会展规模和层次的不断提高，吉林省会展业从无到有，从小到大，迅速发展显现出了勃勃生机。但我省会展业仍面临结构不合理，专业化、市场化水平偏低问题，国内、地区乃至国际竞争力不强,还没有真正意义上的国际一级展会，仍处于重数量、轻质量，重形式、轻效益的粗放式的发展状态，对服务业及本省国民经济发展的贡献率亟待提高。

而只要提到展会就不能不说到广交会，作为目前中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、尤其是从成交效果上看最好的综合性国际贸易盛会，可以为我们提供举办现实展会的成功范例或者说我们举办类似展会的参考模式。同时我们也要看到在网络时代，淘宝等电商大行其道，展销会、博览会已不再是唯一的不出家门、国门而招商引资的渠道。那么如何让我省展会在目前全国经济放缓的形势下，在自去年以来东北三省经济增速放缓的情况下，在我省上半年经济情况较为严峻，低于全国平均水平，经济增速持续回落的背景下，最大限度地发挥我省展会的招商引资的功能助推经济恢复增长并达到可持续增长的目的。

一、我省展会业遇到的问题

一个地方举办展会的目的应该是为当地招商引资，为参展企业商家搭建贸易平台，说到底是要发展地方经济。而从某种意义上说对于本地参展者展会的分类只有两种：一种是赚钱（与地方经济正相关）的展会，另一种是不赚钱（与地方经济负相关）的展会。目前在我省举办的部分展会对于很多中小企业来说，越来越成为“鸡肋”，没有勇气抛弃，又食之无味，每次都好象是花钱去凑热闹，既没有多少人来咨询，更没签定多少协议，苦不堪言。

我省几类展会的问题：

因为我省国际性展会或者较大型展会基本都在省会长春举行，我们就只列举长春市如下几个展会的问题。

1、中国.吉林东北亚投资贸易博览会于2012年更名为中国东北亚投资贸易博览会，由原来的中国吉林升格为国家级的展会，但目前此展会的国际性还不够强。参展国由中、朝、日、韩、蒙、俄等六国为主，港澳台、欧美、东南亚及其他国家参展商为辅。其国际影响力和社会影响力及对吉林省经济的贡献率还有待提高。

2、汽博会：这些年来，长春汽博会一直只由一家会展公司长春百瑞国际会展集团执行，一方面可以为长春汽博会在会展人才建设、规模办展、市场化运作等方面都提供了可持续性发展的基础优势；但另一方面，是否也因此缺少了引进合理市场化竞争的可能。正如央视一家独大二独办的春晚从曾几何时的万人空巷到越来越缺少新意，缺少活力甚至形式大于实质一样。

3、农博会上摆摊卖货“一锤子”买卖与主展馆分庭抗礼

在调研了近几年的农博会后，有一个直观的感觉，随着农博会知名度和社会影响力的提升场馆外摆摊叫卖的商家也越来越红火。摆摊叫卖的品种也越来越多，从起初的矿泉水饮料、小吃到今年的拖鞋、引针器、微型缝纫机、甚至是套圈、套啤酒瓶子、超低价充手机话费等、只有想不到的，没有在农博会买不到的。而且这些“一锤子”买卖也很有可能产生商业纠纷。而这种根本与农业展没有丝毫关系的牟利行为俨然已经把农博会演变成为城乡结合部的超级大集，而且还是那种没有工商城管部门规范管理的纯民间自由市场。如果主办方再这么不加规范任由商业逐利行为肆意发展下去，明年就有可能会出现卖艺耍猴之类的旧社会的天桥把式了吧。

4、各种商业性的的民办展销会，此类展会一般由外地参展商在南岭体育场、三马路老华联的古玩城、东方大剧院、塞得广场等场所举办。比如各种奇石、陶瓷、丝绸、食品、“佟二堡”皮衣等等。而这样的展会却时而因假冒伪劣和经济纠纷等形式而见诸报端。

此种纯商业展会还有一个展销产品价格虚高问题。据多次走访调查，所售产品价格往往高于同类产品市场价格。价格应由市场主导，如果产品确实供不应求，价格高些当然合理并且也能卖的出去。但此种展销会一些商家却喊出贵的离谱的价格，当然销售结果达不到他们的预期甚至会造成亏损。

5、在汽博会和东北亚博览会之外的展会上展区工作人员和志愿者水平参差不齐。有的商业性展会根本就没有志愿者。

6、会展业由展会和会议两方面组成，而在我省举办的国际会议及论坛数量实在是太少。

二、原因分析

（一）主办方的原因

1、政策原因

我省会展城市与会展先进城市有哪些差距？对比广州，其展馆面积排在全国首列，政府近年又大力推动并提出建设会展之都，据相关统计，2011年在世界商展百强排行榜中，中国占14席，其中，广州3席，仅于北京、上海之后；对比深圳，几年前就意识到发展会展经济，出台《深圳会展业发展“十一五”规划》要打造成亚太区国际会展中心城市。可见这些城市政府府都出台了相关政策扶持。而我省一直也没有完善2012年就已提出的《吉林省展会管理办法》等相关政策。

2、发展理念原因

参加了多年的广交会，从流花路旧展馆到琶洲新展馆和很多参展商和会展领域学者专家都探讨过，我们都有个很直观的印象也和“会展中心搞得好，可以带动很多相关产业发展，广州琶洲展馆就是很好的例子”。会展业的发展可以有力地推动一个城市地区乃至整个城市的广告、金融、交通、运输、物流、旅游、住宿、餐饮、零售等第三产业的发展，还能为该城市创造更多的就业机会。会展业中有个说法是每增加1000平方米的展览面积，可以增加近百个就业机会。

而目前，在我省展会的主战场长春市区内只有国际会展中心这一个专门展览馆。如果按长春市目前举办展会的规模、频率来讲，一个专门展馆已经足够。但我们认为该展馆从落成至今，并没有明显带动周边经济的发展，整个会展业发展成绩也没有达到会展先进城市会展中心的水平。我们认为我省办展的目的似乎是为了办展会而办展会，看到了别人办展会有成果我们就照猫画虎也来办之嫌。没有真正将展会经济进行长远发展规划，短期行为居多。

3、基础设施建设等原因

近年来会展中心举办了多届房交会、书博会、汽博会、东北亚博览会、人才招聘会、教育展等展会。除了汽博会以外头两年的经营很艰难，在展会中，外地和本地参展商的各占一半，但总觉得展会不够给力，人流少，目标消费人群少，看热闹得多，购买者少。为了增加人气，某大型国际展会初期甚至出现过安排政府人员落实人头到场观摩等情形。
我们不得不承认这主要与长春会展产业辐射不足、会展经济总量有限、市场化程度偏低等因素制约有关。也与长春人的消费习惯、消费意识、消费水平等有一定的关系，但主要的还是与支撑长春会展业发展的相关产业要素不足有关。当国内上海、北京、广州等一线会展城市的会展业迅速成长的时候，长春只有一个会展中心在“单打独斗”。但令我们欣慰和看到希望的是，随着轻轨的开通，周边配套设施的加快建设，近年的房交会、书博会等的人流已逐年提升

(二）参展者的原因

展会基本都能够聚集行业的精英，而且每一个企业都应该非常认真地对待。我们所知的德国大众公司当年就是花大价钱请专业德国的广告策划公司进行谋划，在首届长春车展时甚至是从德国空运过来的所有展台搭建材料，专业的技术人员也都是德国人。可见如今的展会，不仅仅是行业的盛会，也是策划人比拼的盛会。

而目前我省展会中一些参展企业往往只是为了“花架子”，为了吸引眼球而吸引眼球，而忽视实际的效果。刚刚结束的第十一届汽博会汽车厂商力帆和东风风行的车模穿着过于暴露而遭到新华社点名批评就是一个负面典型。结果宣传效果及形象不升反降甚至可以说一落千丈，造成成本的浪费。

三、对策建议

（一）对主办方的建议对策

1、进一步完善省会展协会的组织、人员和智库等建设和树立其行业带头人的地位，切实做到政府职能转变。

2、培育品牌、创建品牌。品牌建设是会展业发展的生命。为推动我省会展业健康有序的发展，促使我省展会项目更具国际竞争力并打造精品，应该由省会展协会会同省委、省政府对所要开展和承办的国际展览会项目开展评估工作，不能再拼数量搞遍地开花一哄而上，为争抢项目而重复上马甚至是在本省各市州内部无序、恶意竞争。
正因如此，我们建议不应在全省各市州再修建用于举办全国性和国际性大型会展场所，而应完善已有场馆相关软硬件配套设施。把有限的财政资源用在真正有价值的地方。

3、重视人才、培育人才。人才建设是会展业发展的核心。应当加大对会展从业人员的各类业务培训，提高我省会展从业人员整体素质。可以考虑与在长高校合作组建 “会展学院”或开设 “会展管理策划”等方面的中短期培训。把以前的草根出身跑龙套“对缝”式的会展从业人员培育成专业化的会展专业人才。

4、规范市场、引领市场。规范市场是会展业发展的前提。既不能一家企业独大垄断会展市场也不能恶性竞争鱼龙混杂。要在广泛调查研究的基础上，让所有会展企业参与公开竞投标，运用市场竞争优胜劣汰。让真正在特定领域优秀的会展企业承办特定的展会。

5、信息咨询、资源共享。信息咨询和统计体系是行业发展的依据和基础。由会展协会每年编制《吉林省会展业发展报告》并公开发行，为政府决策和行业发展提供了科学依据。协会还应通过网站、会展简讯等多种平台，达到整合信息、资源共享的目的。

6、对外交流、合作互补。为提升吉林省会展行业的影响力，应真正发挥东北亚地理几何中心这一区位优势，立足吉林，辐射东北，服务东北亚，不断扩大对外合作交流渠道。我们总说要走出去，让世界了解吉林，可长吉图地区和长三角、珠三角地区天然的差别和后天的发展及影响范围确实不可同日而语。我们是否应该先把东北亚博览会真正做成东北亚6国认可和参与的贸易博览会。是否由官方先行开展与东北亚其他5国的商务部门、会展机构和组织签约，开展与其会展同仁的交流合作，利用他们各自的联络网为我们的会展牵线搭桥。

7、国际会议数量虽少，但也不能贪多求全。毕竟我们既不靠海也不延边，没有天然出海港口那种得天独厚的条件，更重要的是我们也没有那么雄厚的财政资金。但我们可以以特色产业取胜。

比如汽车论坛，我们完全可以自信的说在国内汽车领域，长春第一汽车制造厂、一汽大众绝对是国内自主和合资汽车行业的风向标和领头羊，并且国际影响也可见一斑。那为什么不充分利用这一国内行业翘楚地位，依托国外合资厂商的全球影响创建“长春国际汽车论坛”来提升品质，再加以省内知名高校相关领域的顶尖学者专家的学术声望吸引更多世界知名业内人士参与，来更好地推进长春汽车会展业向品牌化、国际化、专业化、规范化发展呢？为什么不在美国底特律汽车城破产的时候以我们的创意性、专业性、国际性和前瞻性令业界瞩目我们中国长春的汽车城呢？为什么不能在汽车技术专业领域学到真正的核心技术呢？

（二）对具体展会建议

1、东北亚博览会

能否更清晰定位东北亚博览会的经济价值与地位，考虑在展会期间签约项目的财政税收等优惠政策而鼓励中小企业兴办实业和招商引资。参考广交会模式更多以参展商、采购商的视角办展，以人为本、以采购商的需求为主按商品种类分区，而不是以目前此种按行政区域分类布展。

2、汽博会

目前国际上主流的几大车展发展都有自己鲜明的个性特点，比如日内瓦车展是“潮流的风向标”，那么长春车展如何定位呢？有很多媒体会将日内瓦车展这样的国际顶级车展的特点作一些分类和梳理，然后得出结论我们国内车展应该仿效而办成那样的高水平车展。但实际上，汽车展办成什么样，应该是汽车产业决定的，是产业的发展进程推动了车展的发展。而从现在的局面来看，长春汽博会还算不上中国贸易促进委员会汽车行业分会和业内人士普遍认可的像北京、上海、广州、成都国内4大车展那样级别的国内顶级车展。更谈不上世界汽车工业国际协会认定的真正意义上的国际车展。着眼于自身城市地域、规模、经济情况等实际，为了跨入国内A型顶级车展的行列，长春车展应该坚持走一条差异化、特色化的道路，坚持自己的特色，把特色做成优势做到“人无我有，人有我优”。比如发掘吉林大学汽车学院、一汽和大众的潜力与技术优势举办学术化、专业化的国内领先的高层汽车论坛等，并把论坛做成长春汽博会的品牌。

对已经是汽车城的长春而言，如何能让更多的国产汽车产业发展的红利更好地为我市、我省经济复苏和继续可持续发展、为老工业基地崛起而助力，如何能让一汽集团和修正药业这样的500强企业不再只到外省市投资。我们的政府是否应该多从本地区投资兴业的软硬环境和财政税收政策上更多的还富于民。

3、国家中医药展

我省共有药用生物资源443科2790多种，以绿色、名贵而闻名。而中药材又是除粮食以外我省农村的另一支柱产业。目前，我省又有多家知名中成药企业已在行业内占有一席之地。是否可以运用这些企业已有的知名度，着力发展国家级的中医药展会，把这一产业继续做大做强，提高农民收入，服务地方经济。

4、轻纺织品展、森工产品展等展会

近年来我省辽源以袜子为主要产品的轻纺制品发展迅速，不但带动了辽源这样的资源枯竭型城市转型、发展了接续替代产业，为原产业工人等提供新的就业岗位，并带动了周边的县市的经济发展。虽然目前，外贸出口领域遭遇金融危机步履维艰，但完全可以以其为中心发展国内轻纺贸易产业。省委、省政府定位国内贸易方向，培育品牌考虑主办相关轻纺织品展。类似的还可以举办矿泉水、地板、食用菌等森工产品展。

但这些市、州不能全办和办全所有商业形态的一切展会，我们建议还是要由省会展协会牵头，各市州在参展商和联系业界人士上协办。杜绝各自为政，贪大求全，最后却劳民伤财的后果。

（三）对参展者的建议

为确保创意的的实效，一般说一次展会的成功，就创意部分可以依据以下顺序进行。

1、展会前创意：在展会开始前，就应该充分了解展会的形式和相关规定，以及主要参展企业，特别是自己展位周围的企业，以确保自己能够从参展众企业中凸现出来。了解展会的相关规定，是要确保创意不要与展会的规定相左，要不一切创意职能是白费。展前创意，主要是围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示展开。具体的创意，要根据展会特点、企业资源、展位位置具体制定。

2、现场创意：计划永远没有变化快。到了展会现场，难免有遗漏之处和突发事件的发生，在原有创意的基础上进行临时的补遗创意和对突发事件的合理处理，往往能够起到画龙点睛的作用。

3、展会后创意：参展的目的，最终是要拓展市场，形成实际销售。而参展的经销商在展会中往往会接触很多企业和产品，展会结束后，经销商能否还记得住你的产品都很难说，更不好说能够主动来与你进行接洽。因此，展后的跟踪创意显得十分关键。很多企业在做会后的跟踪时，总是一个电话完事。如果，你能准备一个有创意的传真、电子邮件，又是什么效果呢？如果是企业销售人员亲自登门拜访，经销商的感受又会如何呢？还有一种情况是，展前创意有欠缺，而这种欠缺又不能在展会中得到弥补，展会后的弥补就显得格外的关键。

以上的建议对策办法本应该由参展商完成，但如果带有官方背景或半官方背景的拥有公共资源的主办方在展会招商招展阶段就进行相关培训式的说明是否能够为展会的举办带来更大的实际宣传效果，能为地方经济的发展做出更大的贡献呢？

综上所述，政府要有对会展业发展有总体的规划与目标，行业协会要充分发挥服务与执行的功能，所有参展商也必须提高自身素质，在我省长春国际电影节、汽博会、东北亚博览会、农博会等现有四大节事活动的带动下，提高这些节事活动的国际化程度和社会影响力；再培养一批适合我省省情的国家级展会，进而达到向外宣传吉林、向内振兴、发展吉林经济的目标；最重要的是提高展会的经济贡献率，应让我省的展会带给更多普通吉林百姓实实在在的经济利益，比如就业岗位、商业机会等，让展会成为所有普通吉林人民的节日，让吉林省的会展业为吉林人民生活的更加美好的吉林梦的实现助力加油。